L'art de la négociation pour les photographes

En tant qu'agent, une des premières raisons pour lesquelles un photographe vient me voir est pour l'aider à négocier avec des clients. Une négociation est définie comme une discussion des termes d'une transaction ou d'un accord. Souvent, j'entends dire qu'il n'y a pas de négociation, que les photographes doivent simplement accepter les termes imposés par le client, quels qu'ils soient. Cela n'est pas inévitable. Les meilleurs négociateurs font leur devoirs et posent les bonnes questions. Les clients qui n'aiment pas donner d'information ne sont généralement pas sérieux quant à leur désir de travailler avec vous.

Vous devez connaître vos objectifs dans la négociation. De quoi a besoin chacun des deux côtés de la table ? Lorsque je suis contactée pour un shoot, je demande, que veut-on de ce travail ? Nous avons trois critères, et espérons qu'ils puissent tous s'appliquer, mais ce n'est pas toujours le cas. Si aucun de ces critères n'entre en jeu, nous ne faisons pas d'offre. Aucune raison de négocier si vous n'en tirez rien.

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Lorsque vous estimez un projet, posez les bonnes questions. Toute négociation nécessite une discussion. Ils sont venus vous voir car vous pouvez remplir un besoin qu'ils ont. Quel est ce besoin exactement ? Que pouvez-vous apporter que personne d'autre ne puisse ?

Gardez à l'esprit :

Est-ce un nouveau client, ou un client habituel ? Si c'est un nouveau client, le plus de questions vous posez, le mieux vous saurez si vous êtes vraiment en considération. La plupart des projets de nos jours mettent en concurrence trois offres, avec quelques exceptions. Demandez qui sont les autres photographes, et qui est le favori. Certains clients ne vous le diront pas, mais la plupart le dévoileront. Vous saurez ainsi si vous jouez dans la même ligue. Cela vous dira aussi s'ils cherchent un photographe "local", un photographe pas cher, ou si vous êtes juste un numéro supplémentaire.
Demandez le budget. D'après mon expérience, la plupart des clients de longue date vous diront quel est le budget et vous demanderont ce qui peut être fait. Pour les nouveaux clients, s'ils vous disent qu'ils ne connaissent pas le budget, essayez de déterminer au moins un ordre de grandeur. Cela peut vous en apprendre sur le type de production dont il s'agira. Demandez-leur le budget de projets passés. Qu'ont-ils fait auparavant ? Essaient-il de faire quelque-chose de plus important, ou quelque-chose de rapide et pas cher ? A ce moment, la négociation peut commencer, sans toucher au prix. S'ils veulent plus que ce pour quoi ils ont les moyens, les attentes doivent être diminuées. Moins de prises de vues, moins de jours, moins de modèles... Qu'est-ce qui peut être réduit tout en maximisant l'impact de leur budget, et sans que vous ayez l'impression d'être exploité ?
Faites en sorten qu'ils DOIVENT vous choisir. Les projets peuvent être attribués aux photographes les plus chers si le client veut vraiment travailler avec eux. Vos discussions avec le client à propos du projet, votre connaissance du produit ou du service et votre enthousiasme à collaborer et travailler ensemble peut aider à une décision à trouver plus d'argent ou à négocier avec vous. D'autant plus si vous êtes quelqu'un d'agréable et sympathique ! Et réciproquement, si c'est un projet que vous avez toujours voulu faire, et si vous avez à fléchir un peu pour le faire, ce n'est pas la fin du monde. Ce sont à nouveau les trois critères qui entrent en jeu.
Gardez vos émotions en dehors de la négociation. Votre travail vous est personnel, et y attribuer une valeur est difficile. Mais vous gérez un business.

D'abord, connaissez votre coût de travail. Quel est le prix que vous payez pour maintenir votre activité au jour le jour ? Toutes les décisions financières et négociations doivent être basées dessus. Demandez à d'autres photographes ou collègues. Posez des questions, trouvez ce que d'autres facturent pour certaines choses si vous ne savez pas.

Des choses à NE PAS considérer lors d'une négociation :

La promesse d'autres projets, et de beaucoup de travail futur. Cette carotte est attractive mais ce n'est pas une garantie. Si vous pouvez obtenir une garantie par écrit, foncez, mais ce n'est pas courant.

Un paiement plus important la prochaine fois. S'ils vous considèrent une fois comme un photographe pas cher, ils le feront toujours. Attention donc ! Dans l'autre sens, si vous êtes immédiatement classifié comme refusant toute négociation et beaucoup trop cher, vous ne serez peut-être pas contacté pour un autre super projet avec un budget réduit mais un accès exceptionnel ou des possibilités créatives fantastiques.

Au bout du compte, vous devez quitter la table des négociations avec un bon "feeling" sur la manière dont elle a été conclue, et chacun doit être satisfait des décisions. L'objectif est de créer des photographies superbes, de faire de l'argent, de rendre le client heureux, et de se faire plaisir. Ensuite, donnez-vous à fond et livrez plus que ce que le client attend. Cela vous placera dans la catégorie "vaut le coup". Gagnant-gagnant.